Libertà e materassi: il dilemma delle reti commerciali

La libertà è dura gestirsela. E per di più quando ce l'hai, non sai cosa fartene. E' la tesi - paradossale di questi tempi - di un affascinante romanzo di Jonathan Franzen intitolato appunto Libertà.
I suoi personaggi - padre, madre e figlio e amico musicista - riescono ad ottenere uno spazio pressoché illimitato da legami familiari, vincoli economici e persino convenzioni sociali.
Dopo averci sguazzato, ognuno di loro ritorna spontaneamente agli stessi comportamenti di prima, pur non essendoci per nulla costretto.
Un po' come se essere liberi sia semplicemente un'altra strada per approdare alla medesima realtà dalla quale ci sentiamo soffocati.
Esiste un'applicazione reale di tutto questo nel commercio.


Un'azienda impone alla sua rete di affiliati un prezzo fisso a cui vendere sul mercato un determinato bene. Per comodità diciamo un materasso.
I commercianti affiliati si lagnano che, se lasciati liberi di decidere il prezzo, saprebbero mettere sul mercato le stesse quantità di quel materasso ricavando un maggior guadagno.

A quanto li vendi?

La motivazione è la seguente: ogni singola trattativa risulterebbe più redditizia se ci fosse libertà di contrattazione sull'importo del materasso da vendere al cliente.
Un giorno l'amministratore delegato dell'azienda cede alla sua rete di affiliati uno stock di materassi e li lascia completamente liberi di venderli al prezzo che vogliono.
Ciò che accade in seguito ha dell'incredibile: la rete di affiliati mette sul mercato questi materassi praticamente al medesimo prezzo di prima!
Cosa è successo? Una cosa semplicissima. Ogni commerciante ha paura di essere più caro del vicino, si informa sui prezzi che questi pratica e vi si adegua. Alla fine ne risulta un valore uniforme per ognuno dei materassi dello stock.
Liberi liberi siamo noi, sì ma liberi da che cosa? Cantava Vasco.
In economia questa canzone si chiama concorrenza perfetta. 


alessandro.giuriani@gmail.com
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La concorrenza è la vita del commercio e la morte del commerciante.
(Elbert Hubbard - scrittore)